Udfordringen er den samme for både erfarne aktører som Tivoli og nye startups i turismebranchen: Hvordan bliver håndtryk til forretning? Hub for Innovation in Tourism samlede for nylig trådene i et event, der klædte deltagerne på til at få mest muligt ud af messer.
I starten af marts summede messehallerne i Berlin igen af tusindvis af turismefagfolk fra hele verden til den årlige ITB-messe. Med knap 100.000 deltagere og omkring 5.500 udstillere fra over 180 lande er messen en global markedsplads, hvor de store aftaler indgås. Blandt årets deltagere var også 16 danske startups, der som en del af en delegation arrangeret af Hub for Innovation in Tourism (HIT) fik travet tusindvis af skridt gennem de store haller for at opleve og agere på den internationale scene.
En sådan tur er en intens oplevelse, fyldt med nye indtryk, potentielle kundemøder og afgørende netværk. Men når lyset slukkes, og hverdagen melder sig, opstår det centrale spørgsmål: Hvad fik vi reelt ud af det, og hvordan konverterer vi de mange visitkort og løse samtaler til reel forretning?
Det spørgsmål var kernen i et event – ‘To ITB or not to be’ – som HIT for nylig afholdt. Formålet var ikke blot at evaluere ITB Berlin, men at dele erfaringer og viden om messedeltagelse med danske turisme-iværksættere. For uanset om man deltager i en international gigant som ITB eller en nordisk teknologimesse som TechBBQ, er udfordringen den samme: At sikre et positivt afkast på den investerede tid og de ressourcer, en messedeltagelse kræver.
Internationalisering som vækstmotor
For Hub for Innovation in Tourism er studieture en vigtig aktivitet for at bringe nye, innovative løsninger ind i turismen. Ved at arrangere studieture og delegationer til store, internationale messer som fx ITB i Berlin og IBTM i Barcelona, forsøger man at bygge bro mellem lovende iværksættere og et globalt marked. Formålet er at give startups adgang til viden, kunder og netværk, og samtidig sikre, at det etablerede turismeerhverv får adgang til de nyeste teknologier og løsninger. Kort sagt handler indsatsen om at skabe en kultur for innovation og samarbejde, der i sidste ende gør dansk turisme stærkere.
”Vores opgave i HIT er at skabe de bedste forudsætninger for, at innovation kan blomstre og komme hele turismeerhvervet til gode. Internationalisering og adgang til de rette netværk er en nøgle til dette. Ved at give startups en platform på store messer, og ikke mindst ved at følge op med efter-events som dette, sikrer vi en struktureret vidensdeling. Det handler om at bygge et stærkt økosystem, hvor iværksættere og etablerede virksomheder kan mødes for at skabe grobund for fremtidige samarbejder,” siger Heidi K. Dahl Larsen, sekretariatschef i Hub for Innovation in Tourism.
Fra messegulv til bundlinje
Et gennemgående råd fra alle dagens oplægsholdere var, at succes på en messe ikke er held, men et resultat af en struktureret metode. Forberedelse er altafgørende, men den egentlige værdi skabes først efter messen. En central pointe var, at ROI skabes ikke på messegulvet men i den personlige opfølgning efter messen.
På HITs opfølgningsevent delte en række erfarne branchefolk og iværksættere ud af deres bedste råd. En af dem var Lars Adler Petersen, Director of B2B Sales i Tivoli, som understregede, at værdien af en messe skal måles i fremtidigt potentiale frem for i direkte salg nu og her:
“Messer handler om at skabe en pipeline, ikke nødvendigvis om direkte salg. For at sikre udbytte anbefaler jeg at prioritere messer med præ-bookede møder. Selvom de kan koste mere, er de en garanti for at få taletid med de rigtige. Og overvej strategiske partnerskaber – det kan være nemmere at få et møde, hvis man teamer op med andre startups,” lød rådet fra Lars Adler Petersen.
Fra startup-perspektivet pegede Josephine Piplits, CEO og Founder i Act by Choice, på, at messeudbytte kræver en strategisk forberedelse længe før dørene åbner. Ifølge hende handler det om at definere succes, vælge de rette mennesker at møde og forstå, hvordan man skaber værdi for dem.
“En messe starter ikke den dag, dørene åbner. Hvis du vil have forretningsværdi ud af den, skal du vide, hvad succes er, hvem du vil møde, og hvorfor de skal bruge tid på dig. Turisme er en people business, hvor relationer, tillid og netværk åbner døre. Derfor er pay it forward også et strategisk greb: Del viden, skab forbindelser og byg den relationelle kapital, der senere kan blive til forretning,” lød rådet fra Josephine Piplits.
Anders Barsøe, CEO & Co-Founder i NewLoop, der udvikler pantsystemer til take away-emballage, supplerede med en opfordring til at være proaktiv:
“Man skal turde være lidt ‘bold’. Jeg brugte selv messens systemer til at booke møder og var ikke bange for at række ud. Min erfaring er, at man skal booke sit næste møde, mens man stadig er på messen. Det handler om at udnytte momentum og ikke være bange for at være lidt ’direkte’ for at få foden indenfor.”
Pointen fra dagen var klar: Internationale messer virker, hvis man griber dem strategisk an. Succes kommer nemlig ikke af sig selv, men skabes gennem en tilgang, hvor værdien ligger i at opbygge en pipeline, og hvor det afgørende arbejde med opfølgning starter, når lyset i messehallen slukkes.
Hub for Innovation in Tourism (HIT) er en national indsats, der styrker iværksætteri og innovation i dansk turisme. HIT er er et partnerskab mellem Dansk Kyst- og Naturturisme, MeetDenmark og Dansk Storbyturisme (Wonderful Copenhagen, VisitAarhus, Destination Fyn og Destination Nord). Hub for Innovation in Tourism er medfinansieret af EU-midler fra Socialfonden Plus og decentrale erhvervsfremmemidler udmøntet via Danmarks Erhvervsfremmebestyrelse.